Tipo: Libro impreso / Print book
Encuadernación / Binding: Tapa blanda / Paperback
Tamaño / Size: 15.5 x 23 cm
Páginas / Pages: 224
Resumen / Summary:
Autor / Author: Juan Pablo Villa
Editorial / Publisher: Ediciones Gaviota
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Condición / Condition: Nuevo / New
Tabla de contenido / Table of contents: Prólogo
Primera parte.La negociación en 12 pasos
1.¿ Qué es a negociación
Objetivos
1.1. Negociamos todos los días a todas horas
1.2. ¿Por qué se requiere la negociación en nuestros días?
1.3. El concepto de negociación
1.4. Tipos de negociación
1.4.1. Según el tema o asunto a tratar
1.4.2. Según la estrategia empleada
1.4.3. El dilema del negociador
1.5. El método Harvard de negociación
1.6. Conclusiones y sugerencias
1.7. Ejercicios
2. Elementos,fases y procesos de la negociación
Objetivos
2.1. Elementos de una negociación
2.2. Los objetivos de la negociación
2.3. Los intereses
2.4. La horquilla o banda de la negociación
2.5. Las partes
2.6. Estrategias y tácticas
2.7. Mejor alternativa a un acuerdo negociado MAAN
2.8. Las propuestas y ofertas,argumentos y concesiones
2.9. Crear opciones de valor
2.10. Fases y proceso negociador
2.11. ¿Por qué negociar es un proceso?
2.11.1. Fases de la negociación
2.11.2. La preparación
2.11.3. Desarrollo de la negociación
2.11.4. Cierre
2.11.5. Paso cierre de la negociación
2.12. Conclusiones y sugerencias
2.13. Ejercicios
3. Preparar la negociación en 7 pasos
Objetivos
3.1. Paso 1: Identificar si nos interesa negociar o no
3.2. Paso 2: Identificar nuestros objetivos e intereses
3.3. Paso 3: Identificar a las partes y sus posibles objetivos e intereses
3.4. Paso 4: Seleccionar la estrategia y las tácticas
3.5. Paso 5: Elaborar la horquilla o banda de negociación
3.6. Paso 6: Elaborar el MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado)
3.7. Paso 7: Elaborar nuestras propuestas,ofertas y argumentos
3.7.1. Cómo elaborar una propuesta u oferta
3.7.2. Cómo elaborar argumentos eficaces
3.7.3. Cómo responder a objeciones
3.8. Conclusiones y sugerencias
3.9. Ejercicios
4. Segunda fase: desarrollo de la negociación
Objetivos .
4.1. Paso 8: Contacto
4.2. Paso 9: Detección de necesidades
4.2.1. La técnica de las preguntas
4.2.2. La escucha activa
4.2.3. El lenguaje no verbal
4.3. Paso 10: Intercambio de propuestas,ofertas y contraofertas
4.4. Paso 11: Tratamiento de objeciones
4.4.1. Tipo de objeciones
4.4.2. Técnicas para responder a las objeciones
4.5. Conclusiones y sugerencias
4.6. Ejercicios
5. Paso 12: Cierre de la negociación
5.1. Paso 12: El cierre
5.1.1. Cuándo cerrar una negociación
5.1.2. Las señales de cierre
5.2. Pedir el cierre
5.3. Tareas que debemos realizar para cerrar eficazmente una negociación
5.4. Conclusiones y sugerencias
5.6. Ejercicios
Anexo resumen.12 pasos para la negociación
Objetivos
1. Introducción
2. Primera fase: La preparación
3. Segunda fase: El desarrollo de la negociación
4. Tercera fase: El cierre
Segunda parte. Desarrolla tus habilidades de negociación
6. Cómo convertirse en un negociador de éxito
Objetivos
6.1. ¿Quién es un buen negociador?
6.1.1. Habilidades de un negociador eficaz
6.1.2. Los niños,los mejores negociadores del mundo
6.2. El poder negociador
6.3. Tipos de negociador y estilos
6.3.1. Tipos de negociador
6.3.2. Tipos de negociador según su actitud
6.4. La creatividad en la negociación
6.5. Conclusiones y sugerencias
6.6. Ejercicios
7. La comunicación en la negociación
Objetivos
7.1. Definición de comunicación eficaz
7.2. El proceso de comunicación
7.2.1. La comunicación verbal
7.2.2. La comunicación no verbal
7.3. Conocer el lenguaje corporal en la negociación
7.3.1. La postura
7.3.2. El espacio o la proxémica
7.3.3. La mirada
7.3.4. Los gestos con las manos
7.3.5. La voz:paralenguaje
7.3.6. Tacto
7.3.7. Comportamientos generales
7.4. Otros elementos en la comunicación
7.5. Habilidades: escucha activa y retroalimentación.
7.5.1. Escucha activa
7.5.2. Retroalimentación o feedback
7.5.3. Guía para obtener retroalimentación en la negociación
7.6. Barreras comunicativas en la negociación
7.6.1. Barreras del canal
7.6.2. Barreras del emisor
7.6.3. Barreras del receptor
7.8. Habilidades específicas de comunicación
7.9. Conclusiones y sugerencias
7.10. Ejercicios
Tercera parte. Aprende a manejar los conflictos
8. El conflicto
Objetivos
8.1. Qué son los conflictos
8.2. Tipos de conflictos
8.3. ¿Son los conflictos buenos o malos?
8.4. La espiral del conflicto
8.5. Emoción y conflicto
8.5.1. Conflicto y emociones
8.5.2. Conductas y respuestas ante el conflicto
8.5.3. Asertividad y negociación para resolver los conflictos
8.5.4. Técnicas asertivas más comunes
8.6. Conclusiones y sugerencias
8.7. Ejercicios
9. Estrategias y técnicas de rnanejo de conflictos
Objetivos
9.1. Elegir la estrategia adecuada
9.1.2. Estrategias ante el conflicto
9.2. Cómo enfrentarnos a la situación conflictiva
9.3. La intervención de un tercero
9.3.1. La mediación
9.3.2. El arbitraje
9.4. El coachino como metodología de resolución de conflictos
9.5. Conclusiones y sugerencias
9.6. Ejercicios
Anexo de Ejercicios.Hoja de respuestas
Bibliografía
