Tipo: Libro impreso / Print book
Encuadernación / Binding: Tapa blanda / Paperback
Tamaño / Size: 15 x 22 cm
Páginas / Pages: 296
Resumen / Summary:
Autor / Author: Facundo de Salterain
Editorial / Publisher: Ediciones Gaviota
Entrega / Delivery : Nacional / International
Envio desde / Ships from: Colombia
Condición / Condition: Nuevo / New
Tabla de contenido / Table of contents: Introducción
Capítulo 1
Perfil y tareas principales de un gerente de ventas
Cómo son los gerentes de ventas exitosos ¿Son excelentes vendedores?
¿Cuál es el perfil ideal de un gerente de ventas?
Tareas principales de un gerente de ventas exitoso
Planeamiento y presupuesto de ventas
Reclutamiento, selección y entrenamiento inicial de vendedores para su fuerza de ventas
Vender ideas a su equipo
Generar oportunidades para sus vendedores
Involucrarse en las decisiones de marketing
Monitoreo, evaluación y control
Mantener un buen clima organizacional. Manejo de conflictos
Administrar la gestión de ventas
Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas
Desarrollo y capacitación de su fuerza de ventas
Capacitarse y mantenerse informado
Capítulo 2
La selección triunfadora
Plan de reclutamiento
La selección de vendedores
Los perfiles
Las preguntas
Entrenamiento y adaptación inicial de los vendedores
Capítulo 3
Cómo transformar vendedores tradicionales en exitosos profesionales de la venta
Cómo convencer a los integrantes de su equipo para que hagan un trabajo profesional, teniendo en cuenta su temperamento, su carácter y su perfil
Actitudes frente al trabajo
Teniendo en cuenta su temperamento
Los sanguíneos
Los coléricos
Los flemáticos
Los melancólicos
Teniendo en cuenta cómo perciben el mundo
Formas de percibir el mundo según la programación neurolingüística (PNL)
Los vendedores visuales, auditivos y kinestésicos
El vendedor visual
El vendedor auditivo
El vendedor kinestésico
Teniendo en cuenta su carácter
El vendedor dominante
El vendedor influyente
El vendedor sólido
El vendedor condescendiente
Teniendo en cuenta su forma de comunicarse
El vendedor que se comunica sentimentalmente
El vendedor que se comunica con detalles
El vendedor que se comunica orientado a los resultados
El vendedor que se comunica como si fuera un catedrático
Teniendo en cuenta su actitud frente al trabajo
El vendedor perfeccionista
El vendedor sabelotodo
El vendedor "cumpletodo"
El vendedor leal
El vendedor conformista
El vendedor dependiente, que precisa aprobación constante
El vendedor inestable
El vendedor rebelde
El vendedor inseguro
El vendedor quejoso
Capítulo 4
La comunicación efectiva con los vendedores
Cómo responden los gerentes de ventas para lograr que sus vendedores estén alineados con los objetivos
Los gerentes de ventas nunca deben decir “Sí” a sus vendedores
El gerente de ventas debe leer entre líneas
Para tomar decisiones, necesita que sus vendedores le brinden información concreta, no generalizada
Cómo negociar con su fuerza de ventas
Conocer aspectos personales del vendedor
Controlar el ámbito
Lograrlo con la idea del vendedor
Utilizando las diez tácticas de negociación efectiva
Capítulo 5
Cómo piensa un gerente de ventas exitoso
El poder de las creencias. Sus creencias pueden llevarlo al éxito o al fracaso
El poder de las afirmaciones
El lenguaje de los gerentes de ventas exitosos
Construcción del lenguaje
Capítulo 6
Cómo obtener lo mejor de su equipo de ventas
Cómo es el vendedor supermotivado
Diez consejos para motivar a sus vendedores
Aumente el nivel de creencias de sus vendedores
Incentívelos para que creen su plan de vida
Desautomatice los hábitos de sus vendedores
Muéstreles el camino del éxito y no la senda del castigo
Ayúdelos a superar sus miedos
Bríndeles una atmósfera positiva
Organice reuniones productivas y motivadoras
Controle
Finja para motivarlos
Estimule la carrera de ventas
Cómo actuar para no desmotivar en casos difíciles
Conflictos dentro del equipo
Comportamientos contraproducentes
Capítulo 7
Programas de remuneración, recompensa e incentivo
Características de un buen sistema de remuneración
Tipos de planes de remuneración para el área de ventas
Salario directo o fijo
Salario en base a comisiones
Sistemas con bonos o premios individuales
Sistemas con bonos o premios grupales
Sistemas variables
Principales problemas en los sistemas de remuneración de ventas
Estructura ideal de la remuneración de un vendedor
La parte financiera fija
La parte financiera variable
La parte no financiera de desarrollo profesional
La Parte no financiera de programas de reconocimiento
El sistema ideal de comisiones por ventas
Remuneración variable vs. Remuneración variadora
El sistema variador
Mi declaración profesional como gerente de ventas
